如何详细介绍一款沙发
如何详细介绍一款沙发,沙发和床都是家居里使用最多的家具,身为一名导购员,客人有买沙发意向的时候我们都需要好好的介绍沙发,下面为大家分享如何详细介绍一款沙发。
要介绍沙发所用的原材料、生产工艺、生产厂家,以及各个沙发的特点。另外注意顾客的需求,有针对性的介绍,会取得更好效果。过程中让顾客试坐,保持微笑,要有亲和感。比如:
“你好!你是想买真皮的沙发吗。这款沙发还不错,是用某某皮质制成,质量很好,颜色也很好看,你可以摸一下,坐一下感受感受,坐起来特别舒服,而且真皮沙发没有异味,关键是这款性价比比较高,价格不是很贵。你觉得这款沙发怎么样呢”。
注意事项:
1、要说“欢迎光临”
在许多家具专卖店中导购员多喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”事实上这句话在无意中给顾客的大脑灌输了一种“看看就走”的潜意识因此导购员要立即更改说法一句面带微笑的"欢迎光临”是你欢迎顾客的最好的表达。
2、该出现时才出现
不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。导购员的过分热情会给个别顾客带来一种压力,不免就逃之夭夭,摆脱你的纠缠,因此导购员的热情系数不要太高,保持七分的热情程度就足够了。事实上顾客只有在最需要帮助的时候,你能够及时的出现,热情的帮助顾客解决问题才能洞察顾客的真实需求,做到有的放失,从而更好地为顾客服务,可谓事半功倍。
3、成交时不注意与顾客说话的用词
我们知道恰当的用词可以减轻顾客的防备心理,人们听到什么样的话语,在头脑中就会产生什么样的图像,如果顾客听到的是正面的、轻松的词语就会联想到一些快乐轻松的画面。不要忘记顾客买的是感觉,在快乐中成交吧!
家具导购员销售技巧和话术
一、首先要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的。并且是倒背如流,张口就来的,否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌,拿把尺子量一量的话,顾客对你的第一印象就是不专业了,后面你的说服力就大打折扣了!
二、学习顾问式销售技术来卖家具,这是一个非常专业的销售工具。
三、做家具销售必须时时记住的要点就是,一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案,给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而买家具,不要只会推荐些贵的,只会拼命往顾客家塞货,这是行不通的。合适的才是最好的,只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意,才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。
顾问式销售方式几个步骤:
1、向顾客介绍产品品牌的核心特点,要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。
2、向顾客提问,发现客户状况中存在的问题点(这点很关键,你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题,新选购家具时的标准要求是什么等情况)
3、分析这些问题的大小。
4、帮助客户下决心解决。
5、辅导客户建立解决方案的.认识。
6、辅导客户建立解决问题的标准。
7、辅导客户选择方案。
引导客户成交以上这些只是框架,销售是有章法的!要学好顾问销售需要一个时间过程。采用普通销售方式的人占90%,而销售成功率是30%;采用顾问式销售方式的人占10%,而销售成功率是70%。
怎样介绍沙发的卖点
1、颜色
沙发的颜色必须与房间的色彩相协调,或者是作为它的一种补充。一般来说,在选购时,消费者希望使他或她的家最时髦,所以沙发制造商必须注意产品与最新的风格基调保持一致,同时也要注意装饰的覆面的色彩、图案和肌理。
2、装饰包覆面料
现在市场上有许多种装饰包覆面料可以选择,主要看消费者喜欢什么颜色,或者是喜欢什么肌理,或者是不希望与邻居或者朋友家的家具相类似。为了正确评价软包家具上可以得到的各种包覆面,可以特别指出两大类包覆面料,一类是纺织面料,另一类是非纺织面料或皮革。
2.1纺织纤维面料
在美国销售市场中,应用最为广泛的装饰包覆面料是纺织纤维面料。要对制作纺织品的纤维或纱和纺织品的结构方式进行总的评价,必须首先了解在纺织纤维面料中可以得到多少种选择。天然的纤维材料有蚕丝、羊毛、棉花、亚麻,特别是棉花,进行预处理后,有助于防止变色或弄脏,是应用最为广泛的天然纤维材料。
人造的合成纤维是用化学原料制成的,使用最多的是丙烯酸、尼龙、烯烃类、聚酯和人造丝。许多有人造纤维结构的织物,是人们熟知的是它们的商品名。在大多数情况下,纺织品是多种纤维的混合物。一个最普遍的例子就是由聚酯和棉花纤维混纺的纺织品。根据织物结构来划分,有两种纤维材料在软包家具中是用得最为普遍的:即纺织品和非纺织品。
(1)纺织品是用机器纺织成的一种纤维材料,它以两股纱在经纬方向上呈直角相交的方式纺织而成。许多纺织品在软包家具上广泛使用:
提花织品,它用不同颜色的纱或纤维编织成具有高度装饰性的图案,这种织品的例子有织锦、花毯、提花锦缎。在传统风格门类中的软包家具中,所有这些织品都是常见的,相对来说是比较常规的材料。
绒毛织物,把纤维绞结成团,或是把纤维密实地直立起来,形成立体的结构,称之为绒毛。绒毛织物最典型的是天鹅绒和灯芯绒。对传统的或者当代的软包家具,采用相应的颜色和图案的绒毛织品。
绒线编织物,是由加工成蓬松的可弯曲的有弹性的毛线用机器纺织而成,也可用手工编织。在花样织物中,一种用得最为普遍的毛线是绳绒。这些织物表现的是一种非正统的感觉,有些用来模仿古代的家用服装。这种绒线编织物用于起居室各种款式的家具中。
平纹织物,是一种由单色的特殊质地的纱或纤维纺织成的织物,它的特点在于质地,用于正统或非正统的各种风格的家具中。
印染织物,它是织物经印染以后而做成的一种织品,一般印有装饰图案。这种织品的例子是擦光印花布或抛光棉布,也可以做成光鲜的布料,如印成与衣饰有关的或不规则图案,也可以专门为家庭居室、夏季或临时使用的家具设计适用的图案。尼龙、人造丝、棉花与羊毛混纺的绒线编织品也可以印染。
(2)无纺布和皮革覆面,在软包家具中,无纺品和皮革覆面占有很重要的地位,无纺纤维材料包括:
乙烯材料,它们主要是乙烯薄膜,它们或是覆贴在其它纤维材料表面,或是单独使用,总之是一种用得十分普遍的非纺织物纤维材料。在家具中,乙烯使用得较多,它的主要优点是耐磨。虽然它们常常被认为只是皮革的一种“替代品”但是它们能印上各种图案。乙烯材料在办公家具、社团用家具、公共家具方面用得极为广泛。
再生纤维制品,在平纺的布底上胶粘上细碎的纤维,有立体感,十分类似于绒毛织品,常印上各种设计图案,再生的天鹅绒是一个例子。
针织品,由一股纱或多股纱交叉编织而成,是一种价格比较便宜的纤维织品。对软包家具来说,选用何种纱来做针织品是十分重要的。
仿麂皮纤维面料,常用于软包家具的装饰覆面,看上去像真麂皮,一般价格要低一些。
(3)皮革,它是在软包家具中使用的另一种面料,大多数常用来制作高级产品,但实际上,包覆皮革的家具在价格、色泽和质量上千差万别。家具所用皮革几乎全部取自肉用牛的皮。
这种皮革的价格根据牛皮剖分的次数、所使用的是哪一层、制革加工时的表面处理的类别而决定。把皮革与乙烯材料混合使用可以大大降低皮革家具的价格,这是常用的做法。具体来说,在座面上包覆皮革,而在扶手和后背则用染成与皮革相同色泽的乙烯塑料薄膜来包覆。软包布艺一般都进行过表面处理,使其更耐脏、不易被污。
3、款式
沙发销售的第三个特点是款式。消费者将寻求与他们家居装饰相配的软包家具。只要他们看中了某一种类的款式,就有许多厂家生产的这种款式的各种家具可供挑选。在软包家具中,与其它特点相比,框架造型决定了款式的特点。
4、整体外观
一件家具是否好卖,还取决于它的整体外观,它主要由软包的细节所左右,还有就是在特定的外观造型下,面料是否配合得当。许多从事软包家具业的人士认为,面料与框架造型要相互呼应,相得益彰,才能卖得好。设计师必须注意所有界面的设计,如扶手、腿、边型和座垫都要很好配合,才能使产品吸引顾客。设计得好的产品,必须软包适当,使各个方面都配合得很好。特别要注意的是,面料的图案如织物的条纹或方格,面料中心的图案等,它是质量的一种指标。
5、内部结构
消费者一般无法看到沙发的细部结构。然而,零售商必须对这种产品有一个透彻的了解,这样他才能把家具的特点告诉给消费者。有一些不为人们所看到的特点恰恰表明了产品的良好品质。
在沙发产品中所用的框架品质往往参差不一,木材是制作框架常用的材料,较好品质的框架是使用窑干材来制作的。硬木框架用各种方式进行接合,如用木棒或螺钉。为提高强度,常常添加塞角。强度还取决于胶合的方法和接口锯割得是否得当,能使它们之间的连接紧密。
各种类型的弹簧结构是为了提高舒适度,它是内部品质的关键部件。弹簧有五种基本类型的结构,许多制造商利用其中的一种,以弹簧的作用来保证必要的舒适度。制造商可能会应用一种或多种以下的结构类型:
圈簧或锥簧,顶级的锥簧或圈簧有8圈,用手缠绕成双锥形,常用在椅子或沙发中,以提高舒适度。一般来说,要求把弹簧牢固地固定在底座上,灵巧地把它们的顶端用很牢的绳子连接在一起。锥簧也可以做成单元式的,用钢条连接,并固定在框架上。这种单元式的弹簧结构有许多与手工绕制弹簧的优点,却便宜得多。
弯曲形线簧,弯曲形线簧呈之(或Z字形)字形,弹簧的两端直接固定在软包家具的框架上。在座面或靠背中,它们相互平行地绑结在一起来实现弹簧的功能。
固定线簧,固定线簧的结构类似于弯曲形线簧,但是这种弹簧构成长方形,其弯曲度与角度不同于“之”字形。与弯曲形线簧一样,固定线簧也是直接固定在框架上的。
格栅形悬吊弹簧,这种弹簧呈格栅状,有时上面会包纸或涂塑,它的一边直接固定在框架上,另一边用螺旋形弹簧固定在框架上,以实现弹簧的功能。
弹性网,不属于任何一种类型的弹簧,一些制造商应用各种类型的弹性网,它们直接固定在框架上。填充材料用来填塞扶手、靠背和其它部位,所用材料的类型和填塞得是否良好是品质和舒适度的另一个指标。
沙发的舒适度主要取决于座面的软垫,也取决于靠背。在国内沙发产品中,以下类型的软垫是最常见的:
(1)顶级的软垫是用羽绒或者弹簧羽绒来填塞的。在绒羽填塞的软垫中,水鸟的羽毛用来作填充材料。弹簧羽绒软垫是用一组小型的单独绕制的圈簧,填塞在聚氨酯内芯中,称之为马歇尔单元,这种内芯用聚酯和羽绒的混合缠绕做成,整个单元缝有外罩,并嵌入软垫里做内胆。
(2)在许多中高档的软包家具中,用得最多的软垫是聚氨酯泡沫材料,它是由多层聚氨酯泡沫纤维包裹而成,外面缝上无色的罩布,并填塞进软垫套里。
(3)聚氨酯软垫芯,聚酯块侧面粘接或胶接在一起,这种聚醋块不缝有罩套,而直接填塞进软垫套里。
(4)最便宜的软垫是用整块的聚氨酯泡沫直接塞进软垫套里。这种座垫常常与便宜的靠背软垫搭配,靠背实际上填塞的是切碎的聚酯纤维。家具是否软包得当,最终的检验办法是看是否能通过包覆面料而感觉得到框架。如果能从外部触到框架的硬边,那末包覆和填充就算是不好的,而且会使面料很快磨损。
6、舒适度
影响沙发购买的另一个重要因素是舒适度。
零售商总会要求顾客在沙发上坐坐,看看他们是否感到舒服,人坐下后两脚是否着地?坐下后再站起来是否吃力?座位是宽还是窄?座垫和靠背硬软度如何?这些问题必须能够得到确定地回答,这样商店才能使顾客乐于购买出售的软包家具。
7、性价比
性价比是人们购买软包家具时作出最后决定的因素之一,虽然如何定义性价比是十分困难的,但是价格与价值之间的关系是简单的,那就是“顾客是否认为,与其它相类似的产品相比,所要买的这个产品在价格上是最合算的?”近些年来,人们对家具生产强调的是它们是否是现代化产品,用不太贵的零部件来保证使消费价格尽可能地低。
用人造板做的框架现在己取代了用实木做的框架,这是因为胶合板和定向刨花板做的框架强度己足够好,而且使制造商能够降低成本。其它的努力有降低劳动力成本,它包括改进生产技术或者进口较为便宜的零部件。有些软包家具采用进口货,以降低价格,尽管软包家具的进口量远比木制家具少。
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