销售话术培训
销售话术培训,任何行业都需要掌握该行业的技巧,这样才能让自己的工作做的出色,做销售,客户提出问题乃至异议都是很正常的事情,如何回答客户是非常重要的事情,以下分享销售话术培训。
1、当有顾客说:“我根本不需要功能这么多,质量这么好的产品”,遇到这种情况销售员该怎么说?错误的说法:“这也不是很好啊!算中等”“我理解您,我就是想知道您为什么会这么说?”正确的说法:“您说的一点没错,只是这么好的产品卖这个价格对您来说非常划算”
2、当有顾客对产品售后服务产生异议的时候,销售员该怎么说呢?错误的说法:“您这样说,我也没有办法”“为啥您会这么说?”正确的说法:“您觉得有什么办法能够让您有信心呢?”就像第一种销售员的回答明显带有一点点情绪,如果你越是有情绪会让顾客越觉得你的售后确实存在问题。
3、当顾客说自己有点胖,销售员该怎么说?错误的说法“哪有你说的那样,一点都不胖”。正确的说法:“不会啊,丰满是一个人的福气,而且说明您过得很快乐,不是吗?再说这个是很多人都强求不来的呢”
4、当顾客说产品价格高,销售员该怎么说?错误的说法:“不贵啊!跟同行比我们的价格也高不到哪去”。正确的说法:“现在买产品的顾客都在乎价值而不是价格,相信对于这一点,您比我们有经验,您先看完产品您就知道了。”这样的说法才能让顾客认同,然后可以不断的运用这个方式,让顾客继续认同,最终成交。
5、当顾客说你这的产品为啥都这么贵?销售员该怎么说?错误的说法:“这个价格了还贵吗?”“我们这里不讲价的”“那您给个价格”“现在店内搞活动,而且多买还多送,这样的价格是最合适的”。正确的说法:“是的,我明白,如果只是看标价,确实会让人有这种感觉,只是我想跟您说,我们的价格高,完全就是售后服务做得好,每一个人买产品,都把重点放在售后上,尤其是这种大件商品,售后必须得跟上才行,您说我说的对吗?举个最简单的例子,为什么现在很多人买房都买学区房,就是为了孩子,另外这样的小区建设一定比别处好,您觉得是这样吗?”
6、当顾客说不能再便宜点吗?销售员该怎么说?错误的说法:“真的没有办法了”“公司规定我们也没有办法”“真的不好意思,这个价格真的已经是最优惠的了”。正确的说法:“是的,我能理解您的心情,因为我们都想用最便宜的价格买到最好的产品,只是真的很抱歉,希望在这一点上您能够理解,每件产品都有它的成本,而我们更需要质量跟售后服务上有保障不是吗?”
7、当顾客说我都是老顾客了,就不能优惠的多一点吗?销售员该怎么说?恐怕这一种情况很多人都遇见过吧?错误的说法;“真的不好意思,这个价格就是给老顾客的,就像别人恐怕很难拿到”,“您是我们的老顾客,更应该知道我们这里就是这个规定啊!”正确的说法:“真的很感谢您这么长时间的支持,只是真的很抱歉,尤其在这一点上,我希望得到您的谅解,这样我以我个人名义送您一份礼物,希望您务必收下”
8、当顾客说我认识你得老总,我不想找他了,你直接给我便宜点吧!销售员该怎么说呢?错误的说法:“对不起,没有办法”“我们按照规矩办事,就算老总来了也是这个价格”。正确的说法“那真是太好了,那您应该知道我们店是非常注重诚信跟服务的,而且开价诚实可靠,质量又有保证,花钱也放心,您说不是吗?”
9、当顾客说价格已经高于预期了,销售员该怎么说?错误的说法:“您估算错了吧”“那不可能啊”。正确的说法:“那您原来的预期是多少呢?您的标准是什么呢?”顾客答完之后,销售员再说:“哦,那我明白了,我把事实跟您反映一下。。。”
地产销售技巧
第一、切记见到顾客以貌取人,说话不注意。
不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力,如果以势力的眼光和态度来对待客人,那么毫无疑问,你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。
第二、客户往往会找来他的朋友一同参与置业顾问关键的环节就是
主动结识一同看房的人,一定要做到主动要求客户给你介绍。
控制看房环节的要诀就是:主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本,将无法妥当回答的问题记录下来,将客户在意的要点记录下来,将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录,做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。
第三、楼盘现场看房话术
置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来,往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时,除了对自身楼盘的常规讲解之外,在这个过程之中,需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”,先下手为强,对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。
第四、化解抗性和增强吸引力的两大方法。
在看房过程中,化解抗性的办法有两个:
一个是用物理距离来淡化心理距离。
如何做好销售?
1、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
2、获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。
3、拜访完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。
4、在取得一鸣惊人的成绩之前,销售代表必先做好枯燥乏味的准备工作。
5、拜访前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好专用工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能 的回答。
6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、最优秀的销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相应对策。
9、对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。
怎样销售你自己?
10、对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
11、一次成功的销售不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
12、在拜访客户时,销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使拜访没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。
13、选择客户。衡量客户的行动意愿与决策能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的工作。
16、向可以做出购买决策的权力先生销售。如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的'。
17、每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户,销售才能成功。
18、有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20、要深入了解你的客户,包括他们的生活、家庭、情感、事业、脾性,因为是他们决定着你的业绩。
21、在成为一个优秀的销售代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。
22、相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户对它自然也不会有信心。 客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23、业绩好的代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。
25、对于销售代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
销售心理学
26、有三条增加销售额的法则:—是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。
27、客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28、接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。
29、销售介绍的机会往往是——纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。
30、把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。
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