哪个hr怎么挖销售


hr怎么挖销售,销售岗位是最不容易招聘的岗位,但又是公司发展必不可少的岗位之一,随便打开一个招聘软件都能看到很多公司招聘销售,一个好的销售是非常抢手的,那hr怎么挖销售呢?有什么方式方法呢?我们一起来

hr怎么挖销售

  hr怎么挖销售,销售岗位是最不容易招聘的岗位,但又是公司发展必不可少的岗位之一,随便打开一个招聘软件都能看到很多公司招聘销售,一个好的销售是非常抢手的,那hr怎么挖销售呢?有什么方式方法呢?我们一起来看一下。

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  招聘销售难,招到合适的销售更难,

  (1) 跟销售产品有关

  招过销售岗的HR都知道,销售岗的薪酬待遇组成比较不一样,底薪+提成。而且一般来说,都是以低底薪和高提成的方式。

  销售岗一个月薪资多少,主要还是跟业绩的提成有关。如果没有提成,就只是拿那么一点点的底薪,根本养活不了自己。

  所以销售岗的人才都会更加谨慎选择是否入职,该公司是否拥有一定的实力?公司是否已经拥有一部分可挖掘的销售对象?该公司的销售产品是否够好?其实都是销售人员入职前的思考点。

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  (2) 跟公司的工作时间有关

  销售岗通常是一个24小时都要随叫随到的状态,只要有客户在线上询问,销售人员就必须及时解答疑惑。

  但是,即使如此,很多销售人员都表示“加班正常,但是硬是强调在公司工作时间,就会很限制自己的生活。”

  所以公司对销售人员的工作时间是否给够一定的宽容度也很重要。

  是不是两班倒,三班倒?是不是加班时长长?等等都是销售人员入职前会问清楚的事情。

  (3) 公司对销售岗位的态度

  无论是什么岗位的员工,都会希望自己这个岗位在公司是得到尊重和重视的。

  这些可以从公司平时对销售岗的活动支持、HR面试对销售岗的态度、用人部门对销售候选人的重视等等。

  都可以看出,也是现在90后销售人员遵循内心必要的考量点。

  ok,我们知道了现在的招聘销售难的原因了,那如何才能快速招到销售呢?

  我们今天主要聊聊这方面内容哦!

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  一、做好渠道宣传工作

  如果我们想要从最开始就找到好的销售人才群体,那就可以先从改变我们的招聘策略开始。

  不要仅仅从网上招聘平台去寻找,去找各种QQ群、微信群、贴吧等等地方,那些地方会有很多销售人员聚集。

  发一些公司的宣传图片、工作内容、平时聚餐聚会的视频.....从经营自己公司形象开始,当你发出招聘信息的时候,我相信肯定很多人会毛遂自荐。

  在群体里,遇到毛遂自荐的人,先不谈能力,就算是性格会比很多在平台招到的候选人简历更合适销售这个岗位。

  二、 做好选拔工作

  当你手上有很多优秀简历的时候,你就可以开始做选拔工作了。但是如何才能确认那么多简历中,哪些才是跟公司合适的呢?

  (1) 过往经历

  有跟公司行业相关的销售经历的候选人,往往更容易进入新岗位,也可能带来一些意想不到的客户惊喜。

  (2) 自我介绍的字句表述

  字句表述是否正确,影响到该候选人入职后对客户表述是否过关。

  (3) 喜好

  很多员工的喜好,都容易跟客户达成合作意识,这个方面也可以去了解一下。

  三、做好舒服的邀约面试

  邀约面试的时候给候选人的感觉越好,候选人到面的几率越大。所以HR如何做好舒服的邀约面试,也很重要。

  (1) 在邀请别人来面试时,尽量多套近乎,拉近彼此之间的距离;

  (2) 沟通的时候,HR也要注意礼貌和微笑,给人一种温暖善良的感觉;

  (3) 可以简单聊经历、聊过往、聊理解,总之就是要积极沟通;

  (4) 电话沟通时可以简单录音,通话结束后,听电话录音的效果,然后判定声音是否自然舒服?礼貌性如何?声音清晰度、影响力、可信度等。

  (主要是电销可以使使用这个方法,不过要提前跟候选人强调这一点)

  四、做好面试问题询问

  面试是让候选人感到舒服了,但不代表HR能忘了正在招聘这件事儿,所以该问的问题,该确定的信息还是要确定。

  (1) 在客户开发中,一般客户线索你都是如何挖掘的.?(测试素质:勤奋、学习能力)

  (2) 你一般如何推进客户关系?(勤奋、成就动机、沟通能力、亲和力、洞察力)

  (3) 你是如何判断关键人物的?(测试素质:洞察力)

  (4) 你在销售过程中,是如何取得决策者信任的?(测试素质:成就动机、亲和力);

  (5) 在销售过程中,是否有一些独特有效的技巧?(测试素质:创新能力、交际方式)

  五、做好公司项目推荐

  你在面试中获得了你想要的信息,当然是一件好事儿,但是候选人是否也获得了自己想要的信息呢?我们还是要在面试结束之前做好推荐公司的工作。

  (1) 公司的基本信息(行业/产品/荣誉/优势);

  (2) 岗位的基本信息(产品优势/针对的客户群体/福利/薪资范围);

  (3) 部门的基本信息(部门的相处方式/领导的性格等等)。

  HR做好以上五点,一定会比之前更容易找到销售候选人的群体,也一定更容易判断候选人跟公司的匹配度。

  也许很多HR都会想过为什么那么难这个问题,也无数次思考过为什么别人招到了,而我还是寥寥几人来面试。

  其实,小编真的百分百可以确定一点,无论招聘工作有多难,你们也一定可以坚持下去,也一定能成功。

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  业务部门对于HR需求有哪些?

  我认为这个需求分两个大类:

  一类是响应式,一类是主动式

  响应式需求

  一般是业务部门有一些痛点,需要我们提供解决方案。

  多数项目的发起都是始于一个需求,例如某个业务部门的负责人他们听到或看到一些问题,这时候他会根据自己的想法找到一些解决方案。

  接下来他自己(或是通过他的代言人)会根据他的解决方案找到某个资源,将问题告诉B,寻求具体的解决方法,在企业里面可能HR就是扮演B的角色。业务部门负责人看到的往往是问题A本身,容易忽视问题导致的绩效结果和目标之间的差异。

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  组织绩效的概念

  这里需要引入一个关于绩效技术的概念,在这个领域有一个非常著名的人物叫Geary A.Rummler。

  绩效技术的关键原则是把组织看做是一个有机整合的自适应系统,并针对结果来进行分析与方案的设计。

  对组织绩效的分析与改进分为三个层级来着手,即: “WWW”模型:

  1、组织层:这个层级上的绩效问题与机会影响到整个企业。包括客户、供应商、竞争环境等等,在此层级上进行的干预对整个组织产生影响。

  2、流程层:这个层级上的绩效问题与机会是由员工工作时所依据的步骤、系统、流程驱动的。在此层级上的干预往往需要跨部门/团队的合作、或者涉及对体系、流程的再造。

  3、岗位层:这个层级上的绩效问题与机会涉及员工个人、某一特定岗位中的所有员工、某一项目组/部门里的所有成员。要采取干预手段或解决方案,主要针对某个或特定群体的岗位、员工。

  特别说明:这里提到的绩效的概念和我们平时说的绩效管理的概念是不一样的,这里指的是组织的绩效,从这三个层面来看怎么提升组织的绩效。我们通常说的绩效管理是单个人的绩效。

  绩效分析工具

  1.AOP

  Rummler还设计了一套绩效剖析图简称AOP

  张图把绩效的关键因素整合在一起。我们可以看到,任何行业、企业都要有产出,这些产出既包括了为市场、客户提供的产品或服务,也包括了对股东产生的收益、价值。接下来,是创造产出的过程,是你的企业本身,包括你的管理职能部门及创造价值的相应部门,在每个部门里又有一些团队,这些团队之间会相互协作、共同完成任务。

  而任何一个组织想要生产或者是创造价值都要有一些输入,这里面就是一些资源。除了这个以外呢,还有一些跟你类似的竞争者。除了这些以外呢,还有外部的环境,包括经济环境、文化环境等等。当然组织内部的文化、定位也会形成组织内部的小环境。

  2.组织层绩效因素

  我们看到组织层绩效因素,是指对整个公司绩效产生影响的因素,可能来自于外部的业务环境,和组织设计、企业文化等等。包括给你提供资源的供应方,你的股东对你的要求,你的客户对你要求,竞争者对你产生的影响,等等。

  3.流程层绩效

  这是指在组织内部,由员工工作时所依据的步骤、系统、流程驱动的因素。在此层级上的干预往往需要跨部门/团队的合作,或者涉及对体系、流程的再造。

  4.流程层绩效

  这个层级上的绩效问题与机会涉及员工个人、某一特定岗位中的所有员工、某一项目组/部门里的所有成员。此层级的干预主要针对某个或某些特定的岗位或员工。

  5.绩效九变量

  组织是完整的系统,我们要考虑一个问题,要从各个层面去考虑。另外,每一个层级的绩效,又会形成目标、设计、和管理三个部分,那对于这些相应的变量的设计和管理,能帮你提升整个组织的绩效,或是解决整个组织绩效的问题的思维和思路。

  举个例子:去年遇到一个销售型的组织找我做组织诊断,我通过对组织里面一定数量的员工进行访谈,将每个人对公司问题的不同看法,不同反馈按照组织层,流程层,岗位层这三个层次进行归纳整理并分析。最后也根据这三层给出解决问题的思路。

  经典的两本书《流程圣经》《流程绩效实战》,不用逐字逐句,先看前者,后者是用具体案例来讲解前者。文字比较晦涩,主要通过对关键的点来理解概念精髓,特别细节的不用太精读。

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  销售招聘之痛,着重是以下两点:

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  01、鸽子概率高,邀约10个到面1个

  求职招聘是一个双向选择的过程。

  销售总体来说是一个门槛较低,流动性很高的岗位,也是绝大多数公司普遍紧缺的岗位。

  所以单从销售招聘来看,那些行业内有经验、有资源的销售,往往不缺意向雇主,这样的卖方市场直接导致销售招聘过程中,放鸽子的概率高。

  即使面试通过,放弃入职、选择其他公司的人数也不少。

  从销售人员找工作的角度看,行业内的雇主其实都差不多,很难说哪一家有绝对的竞争优势,我甚至见到过已经接受了Offer,但就是因为高了200块钱底薪,就放弃转而选择他家的事情。

  02、熬过试用期的新人没几个

  销售团队的工作性质,决定了就是要扛着业绩压力往上冲,冲过去就是胜利。

  但是往往很多销售新人,渴望赚钱,对于业绩压力,从未真真切切感受过,往往冲了一半,甚至刚刚起跑没多久,就觉得压力大、不得劲,想着反正天下企业多如牛毛,天生我材必有用,这家不行换下家,新人流失率居高不下。

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  销售不好招,但不得不招!!!

  很多人都在这样的招聘销售:

  各大招聘软件不断打招呼,只要愿意做销售的都招进来,几个月不出业绩就开掉,周而复始!

  优秀的销售人员不是培训出来的,是挑选出来的!

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